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理财师应以客户为导向制定方案

时间:2018-08-24  来源:本站  作者:

  问:我手里有30万元的定期存款到期了,我不想再存了,因为银行的利息实在太低了,越存越贬值,请问这30万元钱该怎样理财比较好?

  我相信所有的理财师都会遇到类似的问题。那么他们又会怎样回答呢?我接触过不少理财师,他们的回答基本上是一致的,那就是这笔钱要进行资产配置,一部分购买保险,一部分购买银行理财产品或储蓄,还有一部分可以用来投资基金等等,而且这些比例关系基本相近。

  这样的回答看上去很专业,可这真是客户所需要的吗?如果我们形象地把理财师比喻成“医生”,客户比喻成“病人”的话,那些既不问“病人”有何症状,又不给“病人”做任何检查,直接开出万能药方的“医生”根本就不是什么合格的医生,他就是一个“卖药”的。

  很显然,这样的回答不能令人满意。同样的问题我也被无数次问起,而我的回答只有3个字:“不知道。”很多人会惊奇地看着我说:“你不是研究理财的吗?怎么会不知道如何理财?”我的回答是:“因为我没有神奇的功力,不知道你的理财需求是什么,不知道你的风险承受能力有多大,所以我无法给出具体答案,只能说不知道。”

  其实问这种问题的客户多半是理财菜鸟,他们完全不知道理财的第一步是确定目标,他们最想知道的是用这笔钱怎么能赚到更多的钱。在风险承受能力方面,他们也相对偏低。这时候,如果我们不做任何理财知识的普及,盲目推荐产品,一旦发生风险,惹上麻烦的就是我们自己了。

  当我们面对这样的客户的时候,比较合理的做法是先了解客户的需求。比如说这30万元资金是用来2年后给儿子出国留学用的,那么,这笔资金是不能承受太大损失的,只能做一些低风险的投资,如以银行理财产品为代表的固定收益产品等。如果说这笔钱是客户为20年后准备的养老金,我们还需要了解客户希望20年后这笔钱能增值到多少,有人希望从30万元变成200万元,计算一下需要的年化收益率,大约在10%,就可以实现理财目标。10%并不是一个高得离谱的收益率,再结合一下客户的风险承受能力,通过投资股票型基金,完全有可能实现客户的理财目标。当然,有些客户可能风险承受能力低,无法忍受市场波动带来的风险,那么我们也只好给他做一些更安全的投资,同时告诉他需要调整理财目标。同样,有些客户会追求更高的年化收益率,比如说希望20年资金翻20倍,年化收益率要达到16%以上,普通的股票型基金可能无法实现这样的要求。怎么办?一种办法是降低客户的心理预期,告诉他追求高收益需要承担高风险,如果客户仍执意要实现这样的目标,我们也可以在充分揭示风险(有可能血本无归)的前提下,推荐一些带有杠杠的产品,如杠杆基金、融资融券、期货以及其他一些金融衍生产品。

  最后说一句,“我有30万元(也可以是其他金额),应该如何理财?”是一个非常不错的测试题,它可以测试出理财师是否专业,是否是以客户为导向。那些不了解客户需求,一上来就推荐产品的理财师并不是合格的理财师,大家千万要当心。

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